Торг уместен?

Одно из наиболее часто встречающихся явлений это завышение цены бизнеса при первоначальном размещении предложения.

Чаще всего запрашиваемая цена существенно отличается от конечной цены продажи. Окончательная цена сделки является результатом переговоров и зависит от конкретных условий и личных качеств переговорщиков, поэтому не стоит пугаться при виде завышенной стоимости некоторых компаний. Все участники рынка понимают, что если цена бизнеса завышена и продавец не собирается отходить от нее, бизнес он не продаст.

Очевидно, что любой предприниматель захочет продать свой бизнес по цене большей, чем в среднем дадут на него на рынке. Более того, бизнес может просто не иметь аналогов, продавец может неправильно оценить рыночную привлекательность бизнеса и, отсюда, не сможет правильно рассчитать его рыночную стоимость.

Эмоциональная привязанность к своей компании.
Чаще всего продавец рассчитывает стоимость бизнеса без каких-либо специальных знаний или инструментов. Стоимость определяется либо «на глаз» либо исходя из текущих потребностей бизнесмена в деньгах.

Для покупателя основной задачей становится переубедить такого собственника, аппелируя к фактическим данным, и попытаться привести сумму сделки к приемлемой для себя величине.

Обе стороны должны понимать, что оценка бизнеса, кем бы она ни проводилась, будет субъективной. В конечном счете, самое главное и основной критерий это то, сколько покупатель может заплатить, и сколько продавец согласен принять.

Данный подход выглядит упрощенным, однако на практике прийти к окончательной цене, которая бы всех устраивала, достаточно сложно. По устоявшейся практике, оценка своего бизнеса продавцом слишком высока, покупателем – слишком низка, а сумма сделки, конечно, лежит где-то посередине.

Условия сделки
Какой бы бизнес вы не хотели бы купить, помните, обсуждаемы любые условия сделки, и в первую очередь обсуждению подлежит цена продажи. Если вам действительно нужен данный бизнес или актив обсуждайте также и другие условия, чтобы снизить цену продажи до приемлемой для вас суммы.

Обсуждая цену с собственником, спросите у него, как он пришел к такой цене. Если потребуется, вы можете провести свой аудит бизнеса и продемонстрировать, что его аргументы не верны и цена завышена. Единицы собственников могут адекватно и верно оценить свой бизнес. Более того, им это не нужно. Продавец, естественно, завышает первоначальную цену, чтобы опустившись в процессе торга прийти к более высокой цене. Такая тактика может сработать, однако при отсутствии рынка аналогичных активов каждый рубль в цене бизнеса должен быть обоснован.

В процессе переговоров могут возникать несогласия по отдельным вопросам или оценкам. Проявите терпимость к тем пунктам или условиям, которые продавец выдвигает в качестве необсуждаемых. Процесс продажи бизнеса это процесс оценки, анализа и переговоров, в том числе процесс поиска компромиссов. И, как правило, если продавец действительно хочет продать, а покупатель купить бизнес, разрешаются любые спорные вопросы.

наверх