Ключевые факторы при определении стоимости бизнеса.
Мнение продавца и мнение покупателя.

Важно помнить, что внутренняя оценка продавца достоинств бизнеса, которым он занимается, не всегда совпадает с оценкой покупателя. Владея собственным делом, вы получаете ряд преимуществ: сам себе хозяин, положение в обществе, благодарность от клиентов и партнеров и удовлетворение от пользы, которую вы приносите обществу, платя налоги и создавая рабочие места.

Возможно, часть этих преимуществ для вас значит даже больше, чем реальный денежный доход.

На первом месте – денежные потоки.

Однако покупатели смотрят на потенциальный объект покупки куда как прозаичней. В первую очередь, покупателя интересуют денежные потоки и активы вашего бизнеса. Для них важно то, что бизнес может стабильно приносить высокий доход. Объем выручки и прибыль от основной деятельности, возможный рост стоимости приобретаемых активов – вот что главное в вашем бизнесе с точки зрения покупателя. Будьте готовы предоставить доказательства жизнеспособности вашего бизнеса в будущем, т.е. его способности приносить денежные потоки. Желательно подкрепить ваши аргументы финансовой (бухгалтерской) отчетностью, например, за последние три года.

Одним из важнейших условий для бизнеса является способность приносить прибыль без вашего непосредственного участия. Если ваш профессиональный опыт и ваши навыки бизнесмена являются основными факторами, позволяющими бизнесу приносить доход, вам будет очень трудно убедить покупателя в том, что бизнес будет приносить такой же доход после продажи.

Покупателей больше интересует прибыль, которую принесет бизнес в будущем, нежели та, которая была в прошлом. Однако прогнозы и финансовые модели являются достаточно неточными и спорными, особенно если идет речь о нескольких годах, и поэтому финансовая или бухгалтерская отчетность за предыдущие периоды является лучшим доказательством привлекательности бизнеса.

Со своей стороны, вы также можете сформировать прогнозную финансовую отчетность на следующие 5 лет и описать, какие продукты или рынки могут быть освоены в эти годы, как планируется усовершенствовать модель сбыта и т.п., т.е. все что позволит в будущем увеличить выручку и общую доходность бизнеса.

Второстепенные факторы.

На втором месте, в общем случае, для покупателя будут материальные и нематериальные активы вашего бизнеса: недвижимость с оформленным правом собственности, оборудование, торговые марки и прочие, менее значимые: запасы (материалы и готовая продукция), списки постоянных покупателей, заключенные договора. Активы предприятия являются в своем роде страховкой покупателя. Если бизнес не будет приносить ожидаемый доход, данные активы можно реализовать по рыночной цене и тем самым компенсировать потери от неудачной инвестиции. Для покупателя может быть очень важно, что активы, участвующие в процессе производства, являются собственностью бизнеса, а не взяты в наем по договору аренды или лизинга.

Покупатель может оценивать ваш бизнес путем анализа финансовых показателей, сравнением этих показателей со средними значениями по отрасли и своими собственными критериями. В общем случае ключевым является отсутствие долгов на балансе предприятия. Покупатель вполне может запланировать привлечение займов для дальнейшего развития бизнеса, а наличие старых займов может этому помешать. И, конечно, отсутствие долгов у предприятия просто говорит о его хорошем финансовом состоянии.

Некоторых покупателей может заинтересовать наличие опытного руководителя или группы опытных сотрудников, которые смогут выполнять ваши функции на предприятии после вашего ухода. Им также будет важно, что вы сможете удержать наиболее ценных сотрудников, и они будут готовы работать с новым собственником. Хотя и тут бывают исключения, например, если покупатель захочет лично управлять бизнесом и ему потребуется новая рабочая команда.

Многим покупателям нравится, когда у предприятия много первичной документации. В процессе переговоров и ознакомления с предприятием уделяется много внимания всем документам, поскольку они являются доказательством успешной деятельности. Любые документы – отчеты продажников, прайсы, сметы, бюджеты, должностные инструкции, договора, счета – вся эта масса документации, которую вы стараетесь по возможности свести к минимуму, позволит покупателю приобрести дополнительные положительные впечатления от вашего предприятия и вашего стиля управления.

наверх