7 ключевых факторов реальной стоимости бизнеса.

При продаже бизнеса продавцом и покупателем учитывается многое. Итоговая сумма сделки в основном зависит от широкого ряда требований покупателя, или, иначе говоря, рынка. Среди основных ценообразующих факторов принято выделять следующие факторы:

Результаты деятельности в последние годы и месяцы

Что происходило с бизнесом в последние 2-3 года? Например, в этом году бизнес А принес $ 100 тыс., а в прошлом - $ 200 тыс. Бизнес Б также принес 200 тыс. в этом году и 300 тыс. в прошлом. Почти во всех случаях бизнес А в глаза покупателя будет более привлекательным, поскольку он показывает рост прибыли, хотя при этом общая сумма прибыли меньше, чем у бизнеса Б.

Сложности переходного периода

Что интересно, многие покупатели малого бизнеса не имеют предыдущего опыта в сфере бизнеса, который они покупают. По этой причине, для них важно иметь возможность получить консультацию и помощь от предыдущего собственника, хотя бы на первых порах.

После покупки бизнеса первой задачей становится управление процессами предприятия с той же эффективностью. Этому хорошо способствуют прописанные инструкции, политики и автоматизированные системы учета. Если вы захотите ответить на вопрос: «сложно ли будет передать дела в управление новому собственнику», задайте вопрос себе: «сколько проработает мой бизнес, если я неожиданно куда-нибудь уеду и буду недоступен?».

Если продавец обладает критичными для развития личностными качествами или бизнес строится на личных отношениях собственника с клиентами, могут возникнуть серьезные препятствия для его передачи в новые руки.

Круг покупателей

Существует прямая зависимость между ценой бизнеса и легкостью, с которой покупатель может получить в собственность, а затем и управлять своим новым бизнесом. На рынке существует устойчивый спрос на действующие предприятия. Если бизнес требует лишь хороших управленческих навыков и деловых качеств, круг потенциальных покупателей будет широким.

И наоборот, необходимые специальные знания, сертификаты, лицензии или административные препятствия сильно сужают круг потенциальных покупателей. В ряде тяжелых случаев продать бизнес можно лишь представителям той же отрасли.

Состояние бухгалтерии

Словами невозможно описать важность наличия на предприятии строгой и прозрачной бухгалтерии. Наличие первичной документации, подтверждающей финансовые показатели, по праву является одним из важнейших факторов (если не самым важным) , определяющих стоимость бизнеса. Ничто не убьет сделку быстрее, чем несовпадение данных, предоставленных покупателю, с данными бухгалтерии.

Другой фактор – неучтенная прибыль. Даже если продавец в состоянии предоставить убедительные доказательства по неучтенной выручке (что, согласитесь, бывает крайне редко), то и в этом случае ему не стоит питать лишних надежд, поскольку риск вложения для покупателя от этого не уменьшится.

Если вы решили продать бизнес, попробуйте учитывать всю свою выручку в налоговом учете. В среднем, бизнес продается за 7-8 месяцев. За это время вы сумеете собрать реальные данные по выручке, которые затем можно будет показать покупателю, а разница в итоговой сумме сделки может быть очень существенна

Клиентская база

Приведем снова в качестве примера компании А и Б. Обе компании показали одинаковую прибыль в этом и в прошлом году. У компании А 100 клиентов, при этом самый большой клиент дает не более 5% дохода. У компании Б также 100 клиентов, но при этом 2 самых крупных приносят 40% всего дохода. Какая компания стоит дороже? Конечно, компания А, как менее рисковая, поскольку в случае ухода 2 крупнейших клиентов, компания Б потеряет половину своего дохода.

Эксклюзивность продукта или услуги

Эксклюзивность продукта может сыграть ключевую роль при определении стоимости бизнеса, причем как в положительную (для продавца) так и в отрицательную сторону. Например, бизнес может выступать эксклюзивным дилером товара в определенной географической зоне, что есть большой плюс, однако при этом будущие отношения с поставщиком товара являются зоной риска для всего бизнеса. Если отношения с поставщиком гарантировано будут сохранены, то это дает большой прирост к цене бизнеса.

Гарантированность дохода

Любой бизнес, дающий гарантированный доход и выручку, всегда будет оценен выше прочих. Такой бизнес предполагает наличие таких клиентов, которые могут уйти с очень низкой долей вероятности, и при этом отношения с этими клиентами должны быть прямыми, т.е. без посредников. Примерами таких компаний могут быть телефонные компании, дата-центры, некоторые коммунальные компании и другие. Преимуществом такого бизнеса является низкий риск инвестиций для покупателя, что выражается в относительно большей стоимости такого бизнеса.

наверх